POSTAVLJANJE PRAVIH VPRAŠANJ V PRODAJI

Današnje stranke so včasih zapletene. Ne vedo prav dobro, kaj želijo in kaj hočejo in nimajo veliko časa. Nerade delijo informacije, hkrati pa imajo neomejen dostop do opisov in podrobnosti izdelkov na spletnih mestih. Tako so stranke vedno bolj izobražene in imajo vedno več različnih možnosti. Običajne prodajne tehnike v današnjem poslu ne zaležejo več. Moderna prodaja je zasnovana na umetnosti komuniciranja in iskanju skupnih koristi. 

Obstaja več prodajnih tehnik, kako prodajati hitreje in bolj učinkovito. Tokrat se bomo posvetili tehniki postavljanja vprašanj oziroma predstavili nekaj namigov in primerov.

Postavljanje pravih vprašanj je temeljno orodje vsakega prodajnega svetovalca, saj vam pomaga prodati pravi izdelek pravi stranki in rešiti strankino zahtevo ali težavo. Sodobni prodajni svetovalec ne prodaja več izdelkov, ampak rešitve. Kako? Preko pravih vprašanj.

Naloga prodajalca ni več suhoparno naštevanje lastnosti in koristi izdelkov, ampak da vključi stranko in jo preko vprašanj privede do tega, da se odloči za njegov izdelek, storitev; a bodite pozorni, napačna vprašanja lahko stranko odvrnejo od prodaje. 

Najprej s vprašanji preverite, da razumete situacijo, potrebe in  želje stranke ter vidite, ali imate to, kar stranka potrebuje, želi. Le s pravimi vprašanji dobite koristne informacije. Primera: Kaj konkretno ste imeli v mislih? Kako imate to trenutno urejeno in organizirano?

Nato s vprašanji pripeljete stranko, da sama spozna, kakšne težave in izzive ima, ker npr. izdelka, ki ga išče, še ni kupila. Te točke bolečine (pain points) pospešijo prodajo.

Zatem se svetovalec osredotoči na posledice, ki nastopijo, če te zahteve na dolgi rok ne bodo odpravljene. Vprašajte stranko: Kako bo to vplivalo na vas? Kaj to pomeni v vašem primeru?

Ko stranka spozna, kako se situacija lahko še poslabša, ji postavite nova vprašanja, s katerimi bo spoznala vrednost prave rešitve. Najboljše je, da stranka sama izpostavi koristi in vrednost. Če bi kupili izdelek, ki je … in … ter vam prihrani čas, kako bi to vplivalo na vašo odločitev?

Kot vidite, so vprašanja zelo koristna na vsakem koraku prodajnega procesa. Seveda je res, da se vsaka stranka drugače odzove na vprašanja, a poskusite sami in videli boste, da se lahko tudi nezaupljive stranke hitro omehčajo, če jim znate postaviti prava vprašanja in jim dokažete, da se spoznate na svojo stroko.

SODITE ČLOVEKA PO NJEGOVIH VPRAŠANJIH, NE ODGOVORIH.

                                       Voltaire